ISSN 2658-1086
CO KAŻDE ZWIERZĘ LUDZKIE WIEDZIEĆ POWINNO (TRISTRAM D. WYATT: 'ZACHOWANIE ZWIERZĄT')
HEREZJOLOGICZNA WUNDERKAMERA (EPIFANIUSZ Z SALAMINY: 'PANARION. HEREZJE 34-46')
Z PEWNOŚCIĄ NIE PRZECZYTASZ TEJ RECENZJI... (DARIUSZ DOLIŃSKI, TOMASZ GRZYB: 'STO TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO')
A
A
A
Wywieranie wpływu społecznego jest naturalnym aspektem wzajemnych relacji między ludźmi. Zwykle to, że ktoś wpływa jakoś na nasze myśli, uczucia i zachowania, umyka naszej uwadze. Jest częścią wyuczonego skryptu zachowania, wynikiem chwilowej (a czasami celowo spowodowanej przez osobę wpływającą) bezrefleksyjności lub „sprytnym” złapaniem nas w pułapkę konsekwencji, wizerunku czy publicznej deklaracji. Co ciekawe, wiele osób uważa się za szczególnie niepodatnych na wpływ innych… Choć konia z rzędem temu, kto choć raz nie zrobił pod wpływem innych osób (w tym bliskich) czegoś, na co nie miał szczególnej ochoty lub czego po fakcie żałował… Dariusz Doliński i Tomasz Grzyb – psychologie społeczni z Uniwersytetu SWPS we Wrocławiu – zebrali i skatalogowali sto technik wywierania wpływu. Zbiór ten jest szczególny. Nie dlatego, że obejmuje wszystkie możliwe techniki wywierania wpływu. Tych jest wiele więcej. Badacze skupili się w nim na tych technikach, które w dowiedziony empirycznie sposób ułatwiają zmianę zachowania. To zresztą zgodne z naukowym nastawieniem obu wybitnych psychologów społecznych, którym od lat jest badanie realnych zachowań, a nie (tylko) deklaracji.
Pierwszą zaletą książki jest styl literacki autorów. Ci spośród czytelników, którzy znają „Posłusznych do bólu” (2017) – poprzednią głośną książkę duetu Doliński i Grzyb – nie trzeba przekonywać, że ewidentnymi cechami narracji „Stu technik wpływu społecznego” są swada, czujna obserwacja otoczenia, chęć dzielenia się z czytelnikiem własnymi „wpadkami” i… swoisty stosunek do niektórych napojów (polecam historię z wodnym targiem w jednym z krajów wschodniej Azji). Swoboda Autorów nie stanowi jednak wybiegu, który ma za pomocą peryferycznego toru perswazji skłonić nas do uważania ich za ekspertów. Wynika ona z głębokiej znajomości opisywanej dyscypliny i zdolności jej łączenia z codziennymi doświadczeniami. Głosu takiej syntezy warto wysłuchać, bo w pewnym sensie otwiera ponownie oczy na rzeczywistość relacji interpersonalnych.
Monografia jest podzielona na krótkie podrozdziały zbudowane w schemacie: idea – badanie empiryczne – mechanizm psychologiczny. Schemat ten ułatwia recepcję treści i jasno oddziela test metody od uzasadnienia jej efektywności. Autorzy przytaczają – ale nie przytłaczają nimi – wyniki kluczowych badań dla ilustracji danego efektu. Następnie tłumaczą, jak aktualnie wyjaśniane są mechanizmy uzyskanej uległości, pokazując czasami ograniczenia tych wyjaśnień. W książce strategie pogrupowano w wiązki połączone wspólnych „mechanizmem przewodnim”, którego eksploatacja prowadzi do uległości. Znajdziemy tutaj mechanizmy odnoszące się do roli Ja i Ja społecznego, stosunków odległości i odległości czasowej, podkreślania podmiotowości osoby indagowanej, roli strategicznej sekwencji próśb i ram interpretacyjnych oraz emocji. W każdym ze zbiorów znajdujemy kilkanaście lub kilkadziesiąt szczegółowych technik. Warto wskazać, iż techniki te nie są mnożone na siłę. To rzeczywiście osobne (lub wariantywne) mechanizmy psychologicznego wywierania wpływu.
Warto podkreślić, iż część technik wpływu społecznego wprowadzili do literatury przedmiotu sami autorzy. Opisują oni w tomie te charakteryzowane we wcześniejszych pracach, np. technikę karate, huśtawkę emocjonalną i różne jej połączenia z techniką wytrącenia z rutyny i przeformułowania, ale i te nowsze, np. oparte na zabiegach dotyczących Ja, jak „poszukujemy osób inteligentnych” czy „taki jak ty”. Polski dorobek w badaniach nad wpływem to też analizy dotyczące efektu kameleona, w którym poprzez upodobnienie ekspresji werbalnej i niewerbalnej wzbudzamy warunki większej bliskości z indagowanym i aktywizujemy schematy, które zawierają jako element składowy podwyższoną gotowość do pomocy. Propozycją autorów jest także patrzenie na techniki wywierania wpływu jako wikłanie w dialog. Na ogół bowiem techniki wykorzystują jakąś formę dłużej lub krótszej konwersacji, która prowadzi do uruchomienia uległości. A że dialogujemy raczej z osobami bliskimi, w umyśle indagowanego pojawia się nierzadko skrypt kontaktu z kimś „psychicznie bliższym”, komu na ogół się pomaga (ulega).
Monografia Dariusza Dolińskiego i Tomasza Grzyba jest lekturą zarówno dla praktyków wpływu społecznego, psychologów, jak i każdego odbiorcy, który może stać się obiektem wywierania wpływu. Zatem jest dla każdego. Ten cel ułatwia narracja – pozbawiona nadmiernej intelektualizacji i żargonu. Bliska życiu – tak jak treścią życia jest wpływ ludzi na siebie nawzajem. „Poradnikowy” niemalże charakter „Stu technik…” skrywa dobrze dopracowaną, solidną metodologicznie selekcję doniesień naukowych. Nie ma co się dziwić, że ta selekcja została doceniona przez licznych badaczy recenzujących ten tom. Nie ma co dziwić się także dlatego, że eksperymenty Dolińskiego i Grzyba – same w sobie poświęcone wpływowi – podawane są w polskich i zagranicznych podręcznikach jako przykłady doskonale zaprojektowanych badań w psychologii.
Pierwszą zaletą książki jest styl literacki autorów. Ci spośród czytelników, którzy znają „Posłusznych do bólu” (2017) – poprzednią głośną książkę duetu Doliński i Grzyb – nie trzeba przekonywać, że ewidentnymi cechami narracji „Stu technik wpływu społecznego” są swada, czujna obserwacja otoczenia, chęć dzielenia się z czytelnikiem własnymi „wpadkami” i… swoisty stosunek do niektórych napojów (polecam historię z wodnym targiem w jednym z krajów wschodniej Azji). Swoboda Autorów nie stanowi jednak wybiegu, który ma za pomocą peryferycznego toru perswazji skłonić nas do uważania ich za ekspertów. Wynika ona z głębokiej znajomości opisywanej dyscypliny i zdolności jej łączenia z codziennymi doświadczeniami. Głosu takiej syntezy warto wysłuchać, bo w pewnym sensie otwiera ponownie oczy na rzeczywistość relacji interpersonalnych.
Monografia jest podzielona na krótkie podrozdziały zbudowane w schemacie: idea – badanie empiryczne – mechanizm psychologiczny. Schemat ten ułatwia recepcję treści i jasno oddziela test metody od uzasadnienia jej efektywności. Autorzy przytaczają – ale nie przytłaczają nimi – wyniki kluczowych badań dla ilustracji danego efektu. Następnie tłumaczą, jak aktualnie wyjaśniane są mechanizmy uzyskanej uległości, pokazując czasami ograniczenia tych wyjaśnień. W książce strategie pogrupowano w wiązki połączone wspólnych „mechanizmem przewodnim”, którego eksploatacja prowadzi do uległości. Znajdziemy tutaj mechanizmy odnoszące się do roli Ja i Ja społecznego, stosunków odległości i odległości czasowej, podkreślania podmiotowości osoby indagowanej, roli strategicznej sekwencji próśb i ram interpretacyjnych oraz emocji. W każdym ze zbiorów znajdujemy kilkanaście lub kilkadziesiąt szczegółowych technik. Warto wskazać, iż techniki te nie są mnożone na siłę. To rzeczywiście osobne (lub wariantywne) mechanizmy psychologicznego wywierania wpływu.
Warto podkreślić, iż część technik wpływu społecznego wprowadzili do literatury przedmiotu sami autorzy. Opisują oni w tomie te charakteryzowane we wcześniejszych pracach, np. technikę karate, huśtawkę emocjonalną i różne jej połączenia z techniką wytrącenia z rutyny i przeformułowania, ale i te nowsze, np. oparte na zabiegach dotyczących Ja, jak „poszukujemy osób inteligentnych” czy „taki jak ty”. Polski dorobek w badaniach nad wpływem to też analizy dotyczące efektu kameleona, w którym poprzez upodobnienie ekspresji werbalnej i niewerbalnej wzbudzamy warunki większej bliskości z indagowanym i aktywizujemy schematy, które zawierają jako element składowy podwyższoną gotowość do pomocy. Propozycją autorów jest także patrzenie na techniki wywierania wpływu jako wikłanie w dialog. Na ogół bowiem techniki wykorzystują jakąś formę dłużej lub krótszej konwersacji, która prowadzi do uruchomienia uległości. A że dialogujemy raczej z osobami bliskimi, w umyśle indagowanego pojawia się nierzadko skrypt kontaktu z kimś „psychicznie bliższym”, komu na ogół się pomaga (ulega).
Monografia Dariusza Dolińskiego i Tomasza Grzyba jest lekturą zarówno dla praktyków wpływu społecznego, psychologów, jak i każdego odbiorcy, który może stać się obiektem wywierania wpływu. Zatem jest dla każdego. Ten cel ułatwia narracja – pozbawiona nadmiernej intelektualizacji i żargonu. Bliska życiu – tak jak treścią życia jest wpływ ludzi na siebie nawzajem. „Poradnikowy” niemalże charakter „Stu technik…” skrywa dobrze dopracowaną, solidną metodologicznie selekcję doniesień naukowych. Nie ma co się dziwić, że ta selekcja została doceniona przez licznych badaczy recenzujących ten tom. Nie ma co dziwić się także dlatego, że eksperymenty Dolińskiego i Grzyba – same w sobie poświęcone wpływowi – podawane są w polskich i zagranicznych podręcznikach jako przykłady doskonale zaprojektowanych badań w psychologii.
Dariusz Doliński, Tomasz Grzyb: „Sto technik wpływu społecznego. Kiedy i dlaczego wywieranie wpływu na innych jest skuteczne”. Wydawnictwo Smak Słowa. Sopot 2022.
| Zadanie dofinansowane ze środków budżetu Województwa Śląskiego. Zrealizowano przy wsparciu Fundacji Otwarty Kod Kultury. |
 |
 |